Internetno trženje na trgu B2B je v zadnjem času vse bolj aktualno. Svetovnega spleta ni mogoče zanemariti, zato so ponudbe poslovnih storitev, vključno s franšizingom, vse pogostejše. Ta linija ima svoje značilnosti in če jih upoštevate, lahko dosežete znatno povečanje prodaje in posledično povečate dobiček. In če je trženje B2C stranke dovolj široko raziskano, se B2B v ruskem segmentu interneta šele zdaj začenja omenjati.
Avtor: Evgeny Dobrinin, komercialni direktor družbe JSC “Navicom”, uradnega ruskega distributerja podjetja Garmin – razvijalca “pametnih” nosljivih pripomočkov.
Riž. 1. Primer oglasne pasice franšize Garmin
Začnimo z opredelitvijo trženja B2B. Govorimo o poslovnih modelih, ki so namenjeni prodaji storitev ali blaga podjetnikom ter vzpostavitvi mreže trgovcev. Trgovci pa se ukvarjajo s preprodajo blaga in storitev posameznikom in podjetjem. Z drugimi besedami, B2B se neposredno nanaša na franšizne ponudbe. S pravim pristopom je mogoče na tem področju doseči dobre rezultate.
Možnosti promocije segmenta B2B na internetu
Obstaja veliko možnosti za razvoj te smeri. Instrumenti, kot so:
– promocija v iskalnikih z ustvarjanjem lastne spletne strani ali pristajalne strani ;
– kontekstualno oglaševanje podobno se promovira posebej razvita spletna stran ali glavna spletna stran podjetja ;
– Seznam za pošiljanje po e-pošti;
– skrito trženje;
– Sodelovanje z blogerji na različnih platformah.
Poglejmo si podrobneje vsako od možnosti. Pri promociji SEO in kontekstualnem oglaševanju strokovnjaki najprej zberejo ključne besede za promocijo, kot je “franšiza”. Med najučinkovitejšimi orodji so sistemi, kot sta Google AdWords in Yandex Direct. Pri kontekstualnem oglaševanju so prvi, ki jih je treba začeti uporabljati. Če je vaše podjetje že priljubljeno, je to pravi način. V primeru nove storitve ali pionirskega podjetja na ruskem trgu pa pripravite seznam ključnih besed, ki jih potencialni kupci franšiz ali storitev uporabljajo za opis svoje zahteve. Morda ne poznajo terminologije, zato se uporabljajo sinonimi s preprostejšimi besedami.
Poštni seznami ali e-poštno trženje so prav tako priljubljeno promocijsko orodje v segmentu trga B2B. Ne gre za pošiljanje neželene pošte, temveč za prostovoljno naročnino uporabnika na prejemanje informacij po pošti. Pomembno je, da je pošiljanje posebej usmerjeno in osredotočeno na potencialno stranko. To bo povečalo zvestobo blagovni znamki in pomagalo potrošnikom, da se navadijo na izdelek ali se zanimajo za franšizo.
Prikrito trženje je navajanje podjetja ne v oglaševalskem gradivu, temveč v osebnih pričevanjih. Za to metodo se uporabljajo osebni blogi, forumi in družbena omrežja. V takem primeru bo pomembno sodelovanje z blogerji, ki so na nek način povezani z vašo ponudbo blaga in storitev. Tako je mogoče pritegniti pozornost ciljne skupine k franšizam ali poslovnim izdelkom tako, da jim v imenu ljudi, ki jih uporabljajo, poveste o prednostih sodelovanja z vašo blagovno znamko. Praksa kaže, da bo prikrito trženje v prihodnosti postalo eden glavnih načinov promocije, saj je veliko odprtega oglaševanja, ki pogosto odvrača od nakupa izdelka, namesto da bi ga spodbujalo.
Slika. 2. Ponudba naprav Garmin na pristajalni strani
Značilnosti internetnega trženja za B2B:
-
velik proračun za kontekstualno oglaševanje. To je posledica visoke stopnje klikov, saj stranke B2B običajno kliknejo na več oglasov hkrati in med njimi izberejo najugodnejšo ponudbo.
-
Pogosto se lahko povsem izognete SEO. Pri prodaji izdelkov in storitev v segmentu med podjetji se mala podjetja pri iskanju ponudbe pogosto odpravijo neposredno na stran 2-3 iskalnika. Menijo, da so blagovne znamke s predragimi storitvami na prvem mestu.
-
Poudarek je treba dati vsebini, spletnim seminarjem in poštnim sporočilom.
-
Pri tem ni pomembna količina ali obseg oglaševanja, temveč kakovost. Prizadevati si morate za povečanje zvestobe vsake posamezne stranke in povečanje verodostojnosti blagovne znamke s prikazom pričevanj in uporabniku prijazno spletno stranjo.
Uspešen primer Garminove digitalne študije primera
Navicom, ekskluzivni zastopnik podjetja Garmin v Slovenščina federaciji, je razvil pristajalno stran za spletno promocijo slika 1 . 3 . Namen vzpostavitve spletnega mesta je bil povečati število prošenj potencialnih partnerjev za partnerstvo in povečati prodajo franšiz.
Riž. 3 Domača stran za partnerje.
Za dosego ciljev so razvijalci strani ustvarili tri segmente, opisane na strani, in sicer pooblaščeni partner, premium partner in ekskluzivni partner slika 1 . 4
Slika. 4. Za opis možnosti partnerstva si oglejte stran Garminovega franšizodajalca
Po določitvi treh segmentov smo za vsakega od njih izbrali ključne besede za iskalnike in jih vključili v kontekstualno oglaševanje slika 1 .5 . Oblikovalci trženjske kampanje so začeli tudi s ponovnim ciljanjem obiskovalcev strani in vzpostavili možnost pošiljanja e-poštnega trženja naročnikom s strani. Oglaševanje je bilo nato analizirano, vodila, ki niso prinašala vodil, pa so bila odklopljena in namesto njih so bila priključena nova vodila. Zajemal je področja, kot so dropshipping, posredništvo itd.d. Slika.6 .
Riž.5 Primer Garminove oglasne pasice s partnersko ponudbo
Slika. 6 Opis možnosti sodelovanja na strani za Garminove franšizojemalce
Podjetje uporablja tudi različne strategije za privabljanje odločevalcev, kot so ambasadorji blagovne znamke in posojanje naprav za testiranje. V ta namen obstaja stran, ki je namenjena zbiranju prijav za odprtje prodajnega mesta v franšizi Garmin z dobro premišljeno oglaševalsko kampanjo, namenjeno podjetnikom na regionalni ravni, ki iščejo donosne vire naložb slika 1 .7 .
Nato je bilo na glavnih iskalnikih uvedeno oglaševanje ključnih besed franšize Garmin. Za organizacijo oglaševalske kampanje je oddelek za trženje družbe Navicom pripravil posebej izbrane poizvedbe, ki so najbolj priljubljene pri ciljnem občinstvu ponudbe.
Na spletni strani je veliko pozornosti namenjene prednostim franšiznega sodelovanja za poslovneže. Vključujejo pravico do uporabe blagovne znamke, razvoj zasnove trgovalne platforme, osebnega upravitelja, udobno donosnost naložbe, brezplačno usposabljanje, zagotovljeno razpoložljivost celotne ponudbe, zaščito skladišča.
Slika.7 TSR na strani za potencialne Garminove partnerje
Partnerje je mogoče privabiti ne le zaradi kompetentne strategije trženja, temveč tudi zaradi ponudbe visokotehnološke blagovne znamke Garmin za franšizojemalce, ki je donosna in obetavna v številnih pogledih za začetek novega posla. Ponudbe trgovcev na spletni strani namenjajo posebno pozornost prednostim Slovenščinah trgovin Garmin, ki so edinstvene. Dejansko smo prva uradna prodajna mreža legendarne ameriške blagovne znamke v Evropi in zagotavljamo popolno skladnost z vsemi tradicijami, garancijami in storitvami te blagovne znamke. “Vsaki stranki zagotavljamo neprimerljive pogoje za nakup in poprodajno podporo Garminovih izdelkov. Format trgovine zagotavlja prostoren prodajni prostor, kjer je na voljo celotna ponudba blagovne znamke – od avtomobilskih in pomorskih navigatorjev do dodatne opreme ter potrebne programske opreme in kartografije,” – tako se glasi TOC.
Slika . 8. Primer oglaševanja z bannerji za franšizo Garmin
Rezultat vseh sprejetih ukrepov, ki so vključevali razvoj zasnove in strukture pristajalne strani, kompetentno strategijo digitalne promocije, vsebino prodajne spletne strani, je bil rezultat trženjske kampanje predložitev več deset prošenj za sodelovanje potencialnih partnerjev ter več kot osem deset pogodb s pozitivnim trendom rasti obsega.
Tako so se kot rezultat učinkovitih ukrepov, sprejetih v smislu razvoja in besedil same spletne strani ter kontekstualne oglaševalske kampanje franšize Garmin, izkazali za uspešne.
Za najpomembnejši rezultat oblikovanja blagovne znamke in spremljajoče digitalne kampanje je treba šteti podvojitev pošiljk Garminovih izdelkov in posledično podobno povečanje dobička podjetja. Ta primer lahko štejemo za uspešen primer razvoja prodajnega kanala in prodaje z odprtjem prodajnih mest z uporabo sodobnih trženjskih orodij, in sicer interneta.
Kakšne so konkretne prednosti trženja B2B na internetu na primeru podjetja Garmin?