Slovenščina trg profesionalnega orodja: danes in jutri

Zaskrbljujoča dinamika ruskega gospodarstva v letu 2015 je negativno vplivala na skoraj vse uvoznike, ki v našo državo uvažajo zahtevno opremo, orodja in materiale. Okoliški procesi so mnoge spominjali na krizo iz let 2008-2009, po kateri so si trgi komajda uspeli opomoči. Zdaj je čas, da pregledamo preteklo leto in poskušamo napovedati, kaj lahko pričakujemo v bližnji prihodnosti. O teh temah smo se pogovarjali z Andrejem Makarovom, direktorjem ruskega oddelka podjetja RIDGID, vodilnega svetovnega proizvajalca profesionalnih orodij za gradbeništvo, sanitarno industrijo, energetiko in industrijo.

Andrej Makarov, direktor ruskega oddelka družbe RIDGID, vodilnega svetovnega proizvajalca profesionalnih orodij za gradbeništvo, sanitarno industrijo, energetiko in industrijo.

–

Povejte nam, kaj se je zgodilo v letu 2015 na ruskem trgu profesionalnega orodja in opreme?

– Brez pretiravanja lahko rečemo, da je bilo letošnje leto za proizvajalce in prodajalce orodja zelo zahtevno. Ocenjujemo, da je celoten trg padel za vsaj 30 %. Rusko distribucijsko omrežje RIDGID kaže približno enake podatke. Analizo dejanske dinamike prodaje je oviralo dejstvo, da so distributerji predhodno nakopičili velike zaloge in jih med letom prodali, kar je znatno zmanjšalo njihove nakupe pri nas.

Naše podjetje ponuja orodja in opremo za različne namene: v stanovanjski in komunalni industriji, gradbeništvu ter naftni in plinski industriji. Vidimo, da je bil upad v vseh tržnih segmentih zelo neenakomeren. Po naših podatkih je največja izguba opazna v segmentu opreme in orodja za stanovanjske in komunalne storitve vzdrževanje notranjih hišnih priključkov in četrtnih komunikacij , ki je v prejšnjih letih zelo rasel. Veliko bolj zmeren je bil padec opreme, ki se uporablja v gradbeništvu za montažo cevovodov in električnih omrežij.

RIDGID-ovi izdelki za nafto in plin, kot so klešče, rezalniki cevi, klešče in drugi, so še posebej odporni na recesijo.p. Gre za preizkušena orodja, ki jih poznajo generacije delavcev v naftni industriji. Zanesljivost in kakovost sta na trgu neprimerljivi, zato je to kategorija izdelkov, ki zagotavlja stabilno prodajo ne glede na trenutne gospodarske razmere.

–

Kateri dejavniki so po vašem mnenju najbolj prispevali k zmanjšanju prodaje v letu 2015?

– Profesionalna orodja na ruskem trgu so večinoma uvoženi izdelki. Devalvacija Eurolja jeseni 2014 in njegova visoka volatilnost v letu 2015 sta tako imeli ključno vlogo.

Močna nihanja menjalnih tečajev so močno vznemirila distributerje in končne potrošnike. Glede na povratne informacije naših prodajnih partnerjev se je prodaja ustavila med najbolj nestabilnim trgom in se nadaljevala takoj, ko se je menjalni tečaj stabiliziral.

Številna velika podjetja, zlasti tista z državno udeležbo, so imela že konec leta 2014 določene proračune za nakup orodja, seveda v Euroljih. Glede na nihanja menjalnega tečaja so lahko z dodeljenim denarjem kupili skoraj polovico manj enot.

Določeno vlogo je imela tudi zmanjšana investicijska dejavnost v gradbeništvu, s katerim je naš trg zelo tesno povezan. Gradnja olimpijskih iger v Sočiju je bila v preteklih letih zelo močno podprta. Vendar je konec in novih projektov enakega obsega ni več. Gradnja stadionov za svetovno prvenstvo v nogometu 2023 in kozmodroma Vostočni se seveda nadaljuje, vendar se zdaj vse bolj kaže trend varčevanja in zmanjševanja stroškov.

–

Kako se zaradi zmanjšanja kupne moči spreminjajo želje in vedenje profesionalnih uporabnikov orodij?? Ali iščejo cenejše alternative?

– Ko se vsakdanje blago podraži, potrošniki iščejo cenejše alternative. Na trgu profesionalnih orodij je drugače. Obstaja velika skupina uporabnikov, ki vedo, kaj je kakovostno orodje, in se zavedajo koristi, ki jih lahko prinese. Nakup bodo raje preložili na boljše čase, popravili bodo obstoječa orodja, jih najeli, vendar ne bodo kupili nekakovostnih analogov neznanih kitajskih blagovnih znamk, ki poleg tega zdaj še zdaleč niso poceni.

Poleg tega obstajajo segmenti izdelkov, v katerih uporabnik ne bo našel cenovno ugodne zamenjave, ki bi bila primerljiva po funkcionalnosti in zanesljivosti. Naftna in plinska industrija se na primer v vseh gospodarskih pretresih ne bo nikoli odpovedala kleščam za cevi RIDGID, saj ne gre za vprašanje cene, temveč za zdravje in varnost ter preprečevanje nesreč in poškodb. To velja tudi za lokatorje RIDGID z vročo palico, ki jih uporabljajo gradbeni in občinski organi ter za geotehnične raziskave. To so zelo funkcionalne naprave, ki prikazujejo kakovost komunikacije in njihovih prehodov. Za razliko od lokatorjev ni potrebno dolgotrajno usposabljanje: naši lokatorji so zelo enostavni za uporabo. Za to udobje in funkcionalnost so strokovnjaki pripravljeni plačati.

–

Kako se v teh težkih časih razvijajo odnosi družbe RIDGID z distribucijskimi partnerji?

– RIDGID je globalno podjetje z izdelki v več kot 140 državah. Povsod, kjer gradimo odnose z distributerji, ki temeljijo na partnerstvu in vzajemni odgovornosti. Usposabljanje, tehnično svetovanje, skupna udeležba na sejmih in promocijah so vrste podpore, ki jih stalno nudimo svojim partnerjem. Prav v času krize pa so odnosi na resnični preizkušnji. Zdaj poskušamo naše distributerje ublažiti pred padcem prodaje in dvigom cen Eurolja. Postali smo liberalnejši glede zalog in cen ter omilili druge zahteve za odgovorne partnerje, ki spoštujejo svoje zaveze in ne sklepajo kompromisov glede storitev za stranke.

Prodajnim partnerjem smo pripravljeni popuščati, vendar smo trdni, ko gre za zvestobo. Če se distributer začne bolj osredotočati na prodajo drugih blagovnih znamk na račun promocije izdelkov in storitev RIDGID, se bomo z njim brez obžalovanja razšli. V zadnjem letu je bilo takih primerov več.

–

Ali menite, da so trenutne razmere na ruskem trgu primerne za uvedbo novih izdelkov??

– Prepričani smo, da za premiero novih izdelkov nikoli ni slabega časa! Vsako leto imamo več novih izdelkov, od izboljšanih modelov že preizkušenih orodij do povsem novih izdelkov, ki lahko povečajo učinkovitost potrošnikov.

Tudi če po novih izdelkih zdaj na našem trgu ni povpraševanja, bodo do okrevanja gospodarstva distributerji že imeli izkušnje z njihovo prodajo in servisiranjem, potrošniki pa bodo lahko izvedeli več o teh izdelkih, prebrali ocene drugih uporabnikov in se informirano odločili za nakup.

RIDGID je lani na ruskem trgu predstavil več zanimivih novih izdelkov. Na sejmu Elektro 2015 smo na primer predstavili hidravlične klešče za stiskanje RE 130-M. Zasnovani so za hitro in kakovostno stiskanje kabelskih ušes in spojev na bakrenih in aluminijastih kablih do 400 mm². S silo stiskanja 130 kN zagotavlja kakovostno stiskanje neodvisno od fizične moči monterja.

Pokrivamo vse potrebe naših strank in ponujamo konkurenčne rešitve. Zato bomo v letu 2023 predstavili lažjo, kompaktnejšo in cenovno ugodnejšo različico klešč za stiskanje z močjo stiskanja do 60 kN.

Za delavce na naftnih poljih, gradbena in komunalna podjetja predstavljamo kompaktno električno strgalo za cevi RIDGID B-500, ki v samo 1-2 minutah pripravi cevi za varjenje, kar je včasih zahtevalo veliko časa in truda. Tudi v času krize bo ta trg še vedno zanimiv za naše stranke, saj nam omogoča večkratno povečanje produktivnosti.

–

Kaj pričakujete od začetka leta 2023? Ali pričakujete okrevanje prodaje??

– Po eni strani vidimo, da se stanje v gradbeništvu ne izboljšuje, in tudi če pride do okrevanja, dobavitelji orodja in opreme ne bodo takoj občutili pozitivnih učinkov. Po drugi strani pa je povpraševanje po opremi za čiščenje in videodiagnostiko v občinskem sektorju še vedno zelo veliko. Tako lahko v teh segmentih, ki so bili v letu 2015 preveč “na dnu”, pričakujemo rahlo oživitev zaradi neizkoriščenega povpraševanja.

Na splošno je najbolj realističen scenarij stagnacija na trgu. Po tako strmem padcu pa bo verjetno prišlo do največ 5-odstotnega popravka.

Opozoriti je treba, da na ruskem trgu profesionalnih orodij ni mogoče pričakovati bistvenih sprememb. Tudi če se bo prodaja še naprej zmanjševala, noben smiseln proizvajalec ne bo zapustil Rusije, saj je potencial tega trga ogromen. Da, trenutno je težko. Vendar nihče ne želi zamuditi neizogibne rasti, ki prihaja.

–

Ali se je zaradi dogodkov v zadnjem letu spremenila dolgoročna strategija družbe RIDGID za Slovenščina trg??

– Kljub vsem težavam še vedno menimo, da je Slovenija dolgoročno zelo zanimiv trg. Zato bomo tu še naprej delali tako kot po vsem svetu: strokovnjakom bomo ponujali orodja in storitve prek mreže regionalnih distributerjev ter z rednim sodelovanjem na sejmih in industrijskih forumih povečevali prepoznavnost in verodostojnost blagovne znamke.

Pomemben del naše dolgoročne strategije v Rusiji je sistematično delo s prihajajočimi strokovnjaki. Poskušamo jih naučiti kulture kakovostnih orodij in jim predstaviti vse prednosti dela z njimi že na univerzitetni ravni. Na primer, od leta 2012 sodelujemo z novosibirsko šolo za inženirske instalacije, kjer smo opremili učilnico z opremo za obvladovanje sodobnih tehnologij montaže cevi. Lani smo na podlagi sejma za sodobno tehnologijo Messe Frankfurt, Nemčija predstavili lažjo in cenovno dostopno različico klešč za stiskanje. Ljubljana smo odprli še eno učilnico, kjer lahko učenci pridobijo praktične spretnosti pri vgradnji in vzdrževanju cevnih sistemov.

Svoje področje odgovornosti sistematično širimo tudi na trge naših najbližjih sosed: Kazahstana, Belorusije in Ukrajine, ki na splošno ponavljajo dinamiko in posebnosti ruskega trga. Od leta 2014 imamo prodajnega predstavnika v Kazahstanu in trenutno oblikujemo prodajno mrežo.

Kot vidimo, je mednarodno podjetje z bogatimi izkušnjami v številnih regijah sveta, vključno s tako težavnimi regijami, kot sta Afrika in Bližnji vzhod, na splošno precej optimistično glede ruskega trga za profesionalna orodja. Na začasne težave in upočasnitev prodaje gledamo pragmatično: kot na priložnost za optimizacijo prodajne mreže in osredotočenje na izvajanje dolgoročnih razvojnih strategij.